新規生徒を増やすためにはどの販促媒体を使うのが良いのか？

学習塾・スクールの春戦線の生徒募集のためには、チラシやWEB広告など販促活動が必要になります。
１０年以上前は学習塾・スクール業界の生徒募集策の主役は「新聞折込チラシ」でしたが、保護者世帯の新聞購読率が低下する中で、徐々に新聞折込チラシの役割は小さくなっています。
生徒からのクチコミや紹介は、昔も今も生徒募集策として重要ですが、各教室の担当者の力量や生徒満足度に影響されることもあり、属人性が高いので、安定した集客策として計画しづらいという問題があります。

近年、生徒募集策が安定している学習塾・スクールのメインの販促媒体は、当然のことながら「WEB・ネット」関連になっています。　SEO対策だけでなく、リスティング広告やSNS広告など、課金型の広告をどのように活用するのかは、今どきの生徒募集において避けられない話題になっています。
このWEB関連の広告を活用していく中で、実は「入会率」が大きな意味を持っているのです。

入会率によって使える広告費が変化してしまう！？

リスティング広告、SNS広告など、課金型広告の特徴は、成果が定量的なデータで算出できることです。
具体的には、自社のWEBサイトの誘導する１クリックあたり何円かかったのか？　来校者一人当たりの獲得にはおよそ何円くらいのコストが必要なのか？がわかるようになります。
この「必要コストの見える化」は生徒募集計画を立てる上で、非常に効果的なのですが、一方で問題もあります。それは「入会率が低い教室の場合、生徒一人当たりの入会獲得費用が高騰してしまっており、広告費を使うべきではないという事実もわかってしまう」ことです。

例えば、

リスティング広告を使った来校者獲得コストが３万円の学習塾があったとします。
この学習塾の来校者の入会率が80％だった場合、一人の生徒獲得コストが37500円になるため、多くの学習塾・スクールにおいては、「37500円で一人の生徒を増やすことができる」のであれば、積極的に広告費を増やす選択が可能です。
しかし、入会率が40％だった場合、一人の生徒獲得コストが75000円になってしまうため、この学習塾においては「理論上、75000円の広告費をかけて、やっと一人の生徒を増やすことができる」という状況です。つまり50万円の広告費をかけたとしても、6～7人程度の生徒を増やすことしかできない状況です。　このような状況になるとどれだけ積極的に生徒募集をしたくとも、コストが大きすぎるという理由で、広告費の増額が難しくなってしまうのです。
このように「入会率が低いことが理由で、入会者獲得コストが割高になってしまい広告宣伝費をかけることができなくなる」という現象が、学習塾・スクール企業においてはしばしば起こっています。

現在のデジタルマーケティングがメインになった民間教育業経営においては、上述したように「獲得コスト」が明確に算出することができるようになっています。　この時代においては、入会率の低さは広告費投資の多寡を左右するものになってしまいます。　だからこそ、積極的に広告宣伝費を使える環境をつくるためにも「入会率」にこだわる必要があるのです。

入会率が１０％変化するだけで、会社として使える広告宣伝費が変化する。
だからこそ、入会率の１％へのこだわりが重要になってくるのです。

2024年の春戦線の入会営業力を強化するためのセミナーを開催します

〈日時〉
2024年3月27日（水）13:00～17:00

〈場所〉
船井総合研究所　五反田オフィス

〈講座内容〉
第1講座：令和の入会営業の最新時流と数値意識の重要性を学ぶ！
・コロナ禍・Z世代保護者＆社員などの環境変化の中で、今、教育業界の入会営業現場で起きていること
・令和の保護者の行動特性・意思決定のポイントとは
・令和の教育業界における「理想の入会カウンセリング」とは
・数値意識向上講座　入会営業にこだわる、１％にこだわるべき理由とは

第2講座：来校率・入会率を高める「反響から来校までの準備」
・問い合わせ反応からの「来校率」を高めるために重要なポイントとは何か
・入会率を高めるための「来校前」に顧客に伝えておくべきこと
・エゴサーチによって押さえておくべきカウンタートーク
・入会率を高めるための教室内の演出と面談空間の演出
・子どもの体験レッスンの目的設定について
・ローコストで効果大！　お土産法

第3講座：一流の営業とそれ以下の最大の違い！「顧客ヒアリング」について
・来校者アンケートの限界　何のためのアンケートか？
・顕在ニーズや不安の聞き取り方
・一流の営業との分岐点はココ！保護者が抱える無意識のニーズや不安の読み取り方
・相手のニーズや不安を全て解決する「ソリューション（解決法）」型のトーク構成

第4講座：押し売りにならない！来校者が満足＆感動する「令和入会営業トーク」のあり方とは
・令和時代の保護者が「自教室の特徴アピール」に白けてしまう理由
・自教室の魅力を訴求する上で最も大切なビックリ事例・パワーワード設計
・Z世代の保護者に最も有効な「ズバリ提案」トーク
・即決営業がやりにくい時代の中で、入会率を高めるためのクロージングトークとは
・最高の入会カウンセリングは「入会」だけではなく「口コミ紹介」にもつながる

第5講座：「研修だけ」「報告を聞くだけ」で終わらせない！複数教室の入会営業力を高める部下育成＆管理手法とは
・Z世代スタッフが入会営業を楽しめる「押し売り強制」ではない営業研修のありかた
・「忙しい」現場スタッフ・管理職の立場を前提とした令和時代の研修・管理体制
・DX時代だからこそできる、スタッフの入会営業力の維持やチェックに有効なツール
・「会議・報告のための言い訳」を見逃さない、入会営業意識が高まる会議・報告体制

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