企業経営における売上についての公式で最もシンプルなものは、

「売上」＝「客数」×「客単価」

になります。つまりは売上を上げるため、売上の減少を抑えるためには、シンプルに客数か客単価を上げる必要があるわけです。

しかし、実はスクール業界においては、売上のアップや売上不振の打開の際に、この公式を上手につかいこなせていないケースがあるのも事実なのです。

それは客数と客単価、どちらかの「自社が得意な方法」のみに偏ってしまうという問題です。
「客数アップ」は新規集客に関連し、一方で「客単価」は顧客のコース種類や追加講座受講率などによって左右されますが、この２つの手法について企業や経営者様、担当者様によって得手不得手がハッキリわかれてしまいます。

その結果、新規集客が上手な狩猟型の組織においては、常に売上アップの議論は新規客の獲得という方向にばかり話がいってしまいます。その結果、客単価が一般の企業と比較して低い、追加講座受講率が低い状況でも、闇雲に「客数」を追い求めるため、非効率な努力になってしまうのです。

逆に新規集客が苦手で、内部生向けの追加受講が得意な農耕型・高密度型営業のスクールにおいては、もう顧客の受講限界にまで近づいているのにも関わらず、なんとか売ろうとしてしまい、なかなか業績アップにつながらなかったりします。

単刀直入に言えば、いずれのケースも”自分達が得意な手法”に執着してしまうあまり、もう刈り取った畑で同じ収穫をしようとするような、非効率な努力をしてしまうことになるわけです。

上記のような「無駄な努力」の発生を避けるためにも、自社の得意な方向にばかり活性化の方向性を向かわせるのではなく、冷静に業界の繁盛企業の経営指標を参考として、明らかに劣っている点＝可能性が多く残されている点を見つけ出し、そこに注力する発想が大切なのです。

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