前回のメルマガに引き続き「学習塾・スクールの入会率」についてお伝えしたいと思います。

今回は企業の組織的な背景の問題についてです。
教室現場の入会営業担当者のスキル・意識面の低下は、やはり企業の組織運営に原因があることも多いのです。
入会率が低迷し始めている企業に多く見られる組織的な問題点や課題点は、主に以下の５つになります。

コロナ禍明けの研修・教育体制の不備

コロナ禍によって「リモート会議」や「リモート研修」が普及したことで、対面における研修や営業会議の機会が減っており、そのことが現場担当者のスキルの伸び悩みや意識の低下につながっています。
コロナ禍以後、昭和・平成時代に頻繁に行われていたロープレ研修や個別反響のチェック会議などが、多くの企業で失われはじめています。
確かにリモート会議やリモート研修は便利ですが、それだけでは伝わりにくいものがあります。特に「入会営業」においては、リモートでは伝わりにくい部分に重要なポイントがあるのも事実です。

ハラスメントを恐れる体制

近年、「パワハラ（パワーハラスメント）」という言葉が普及したことにより、上長が部下を厳しく指導することが難しくなってきました。　また人員不足の企業も多いため「退職されてはいけない」という心理も、上長が厳しく注意できない状況に拍車をかけています。
こうした厳しい指導や教育が難しい環境によって、現場の入会営業力の低下が発生しやすくなってしまうのです。「お客様の問題」という他責型の理由が、多くの会社の会議でそのまま通用してしまうのも、この厳しく指導できない体質の問題です。
昭和・平成であれば「それをどうにかするのが営業の仕事だ！」と指導されていたのが、令和時代は「そうか、その理由なら仕方がないね…」となってしまうわけです。
もちろん、パワハラ型の指導はNGです。しかし、あまりにもゆるいムードの指導も現場スタッフのレベルアップにおいては問題となるでしょう。

押し売りを嫌がるスタッフ

現場スタッフ人材の気質傾向も大きな原因です。　学習塾・スクール業界で働くスタッフは、「営業」が苦手・嫌いな人が多く存在します。　むしろ営業や数値に追われるのが嫌で教育業界を選択している人も少なくありません。　こうした気質の人材をそのまま現場の営業担当者にしてしまうと「自教室の特徴の説明」はできても、「クロージング」ができません。　来校してくれた保護者から「押し売り」と思われることを極端に割ける気持ちが強いため、「押す」営業ができないのです。
様々な教室の営業状況を調査していると「説明はしていても入会誘導していない」ケースが頻繁に見られます。　もちろん過度な押し売りはNGですが、「提案」という形のスマートな押し＆クロージングは本来必要不可欠なはずです。

Z世代の入会営業への意欲低下・評価制度の問題

２０代～３０代の若手スタッフが責任者をする教室においては、そもそもスタッフが「何が何でも入会率を上げよう！」「来校者を入会につなげよう！」という熱い意識を持っていないケースも散見されます。
彼らにとっては「来校者に説明する」ことが仕事であって、「入会するかどうか」はあくまで結果論でしかないという考え方の人もいます。　
その証拠に、入会営業の成績が低迷したとしても、入会営業関連のビジネス書や研修などで勉強しようとするスタッフは非常に少なくなっています…
多くの企業においては、入会者数や生徒数によって、評価制度のインセンティブをつけていますが、Z世代のスタッフの中には「たかが〇円のために仕事を増やしたくない」という発想を持つ人もいます。
こうした評価制度の問題や、入会営業自体への意識づけの問題も大きいといえます。

そもそも言われたことをやらないスタッフ：チェック＆管理機能の問題

最近の学習塾・スクールの入会営業の現場では、会社で定められているマニュアル通りの入会営業が実施されていないことが頻繁に見られます。
経営陣は「本来入会営業はこうあるべき。現場はやっているはず」と思っていても、現実には徹底されているケースは稀なのです。　多くの経営者様、経営幹部様が現場の営業実態の調査結果を見ると「こんなはずでは…」と愕然とされます。
学習塾・スクールの入会営業は、基本的には教室任せ・担当者任せになるため、チェック機能が働きにくく、どうしても安きに流れてしまうのです。
どれだけ研修を行っても、どれだけ資料をつくりこんでも、適正に現場が使わなければ、全く意味をなさないのです…

このように近年、学習塾・スクールを運営している多くの企業は、組織的な事情により入会率が低迷する傾向にあるのです。　

こうした「組織面」の課題を解消せず、単純に研修を行う、入会説明ツールを整備するなどをしていても、思ったほどの効果がでない危険性があるとお考え下さい。
㈱船井総合研究所では、３月２７日に学習塾・スクール向けの入会営業研修に関するセミナーを開催いたします。本セミナーでは「入会率を向上させる」ための手法論だけでなく、本メルマガで触れた企業的、組織的な課題の解消法・事例もご紹介しますので、ぜひご参加くださいませ。

学習塾・スクールにおける「入会営業」の意識を変える！
令和時代の入会営業のセオリーを学ぶ研修を開催します！

＜入会営業の組織面の課題に言及したセミナーの第５講座の内容を一部ご紹介＞

第５講座：
「研修だけ」「報告を聞くだけ」で終わらせない！　複数教室の入会営業力を高める部下育成＆管理手法を学ぶ
令和の教育業経営は「入社時の初期研修」だけでは、理想の入会営業は維持できません。Z世代社員の数字意識や行動特性を踏まえた指導＆管理方法が必要不可欠なのです。

＜現場スタッフの指導・研修＞
・Z世代スタッフが入会営業を楽しめる「押し売り強制」ではない営業研修のありかた
・入社時の初期研修で伝えるべきトーク術や教室案内以上に大切なこと
・「忙しい」現場スタッフ・管理職の立場を前提とした令和時代の研修・管理体制
・令和の教育業スタッフが身につけておくべき最低限の業界知識と教室情報とは
・DX時代だからこそできる、スタッフの入会営業力の維持やチェックに有効なツール

＜入会率を維持するための管理体制＞
・「会議・報告のための言い訳」を見逃さない、入会営業意識が高まる会議・報告体制
・現場の営業状況が一目でわかるおススメのデジタルツール
・管理職が見過ごしてはいけない、入会営業会議のNGワードとは

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