これからの教室経営に「年間顧客単価」というKPIを！

2025年6月30日配信

カテゴリ：: セミナーご案内

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いつもお読みいただきありがとうございます。
船井総合研究所の中川でございます。

昨今、ガソリン代や材料費・お米等、様々なところで「値上げ」が日常化されてきています。
学習塾・スクール業界においても、システム利用料や施設維持費が高騰し、値上げをされた企業様も多くいらっしゃるのではないでしょうか？

本日は、そんな「値上げ」に関連する、超少子化時代の重要経営数値「年間顧客単価」についてお伝えいたします。

超少子化時代へー
皆様の地域で今の生徒数規模を5～10年後も維持できますか？

2024年の出生数は70何人を切り、約68万人となりました。
これは全国平均で毎年約5％減少していることとなります。都心部・地方とで減少率は様々ですが、毎年商圏内の子ども人口が平均約5％減少していく中で、5～10年後も同じ生徒数を維持・拡大していくことは、今後さらに困難になってまいります。

では、これまで通りの生徒数成長率が見込めない中、教育企業はどのように成長し続けることができるのでしょうか。

超少子化時代でも安定して成長していくための施策の一つが、『年間顧客単価の計画的な増額』になります。

そもそも、「年間顧客単価」とは？

年間顧客単価は、以下の2つの要素で構成されています。
① 毎月発生する料金（月謝）
（授業料/教材費/施設維持費/システム利用料など）
② 単発で発生する料金
（講習/イベント/検定対策など）
計算式としては、以下になります。
年間顧客単価＝（①月謝×12カ月）＋②単発

そのため、①②それぞれで、自社においてどのように年間顧客単価を上げることができるのか、検討する必要があります。

「①毎月発生する料金（月謝）」は計画的な値上げを！

年間顧客単価を増額させるために、まず検討することが「値上げ」かと思います。
昨今、大手学習塾・大手スクールの多くも値上げをしています。
方法としては、
・授業料そのものを値上げをするケース
・施設維持費・教材費などの付帯費用を値上げするケース
が挙げられます。
値上げをする際のポイントとしては、単年で一気に値上げをするのではなく、毎年3～6％計画的に値上げをすることです。実際に大手学習塾企業で、2020年から2025年の6年間で、結果20％値上げをしているケースもございます。

しかしただ値上げをしていく一方では、消費者は離れてしまいます。そこで、計画的な値上げを実現しつつ、値上げによる退会を最小限に抑えるためには、「商品力の磨き込み」が極めて重要となります。
（消費者は料金以上の価値があると感じると購買する）

皆様の教室において、競合他社に負けない「商品力」は何か（講師の質？カリキュラム？実績？等）、改めてご検討いただけますと幸いです。

「②単発で発生する料金」は、”年間顧客単価が月謝の13～14か月分を目指せる”講習/イベント計画を！

●学習塾の場合
学習塾において、「②単発の費用」を最大化させるたにはズバリ、「講習単価アップ」です。
講習単価アップを目指すためにはまず、
・年間顧客単価のうち講習売上比率
・講習の平均コマ数（平均単価）
の自塾における数字を把握する必要がございます。
その上で、「年間顧客単価が月謝の14か月分を目指せる講習（講習だけで月謝2か月分を追加で頂ける）をやりきる」ことがポイントとなります。
〈講習単価アップをやり切るためのポイント〉
・入会時に、通常授業と講習の役割を説明し、講習の意義をマインドセット
・保護者面談より前に、生徒のやる気を確認する「イエス取り」の徹底
・現状の学力・志望校に対する成績の進捗の共有と、「どれくらいの学習が必要か」をデータを基に個別最適な提案ができる教務のデータ経営　等

●スクールの場合
スクールにおいては、学習塾における講習のような、明確な単価を挙げれる商品がない企業様が多いかと思います。
そこでスクール企業様においては、（適切な表現ではないかもしれませんが…）「月謝以外にどのように料金を頂戴できるか」がポイントとなります。
実際の成功事例の一部をご紹介します。
〈成功事例の一部をご紹介〉
・Aスクール様（生徒数300名のインターナショナルスクール）
　→夏の大型イベント（サマースクール）のみで、売上930万円を実現
・Bスクール様（生徒数200名の英会話教室）
　→英検対策授業＋複数のオプション対策プランにより、単価アップを実現
・Cスクール様（生徒数650名の英語塾）
　→季節講習を定着化し、年間800万円の季節講習売上を実現

本日ご紹介した成功事例・実践施策はすべて、「スクール・学習塾ビジネス経営研究会」の会員様の事例になります

いかがでしたでしょうか。
年間顧客単価アップのための施策について、お伝えさせていただきました。
実は、本日お伝えさせていただいた成功事例は弊社が運営しております「スクール・学習塾ビジネス経営研究会」の会員企業様の事例になります。

スクール・学習塾ビジネス経営研究会とは、競争が激化する教育業界の中で成功している先行事例を学ぶ、全国の有志経営者のための会員制の勉強会となっております。
やる気と熱意を持った前向きな経営者集団の中で切磋琢磨し、30年後も地域になくてはならない教育企業を一緒に目指していきませんか？

初回参加企業様に限り、お試し参加として無料にて招待させていただいております。
本日ご紹介した成功事例の詳細を知りたい方は、ぜひご参加をお待ちしております。

スクール・学習塾ビジネス経営研究会8月勉強会のご案内
日程：　2025年8月22日（金）
会場：　船井総合研究所　東京本社（八重洲）
料金：　初回のみ参加無料（昼食の準備あり）

“「生徒数」「入会率」「退会率」だけでない
超少子化時代に意識すべき経営指標『年間顧客単価』とは”

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