いつもご愛読いただきありがとうございます。 株式会社船井総合研究所の山本 拓です。
オンライン授業を提供されている学習塾やスクール事業者様の中には
「オンライン事業は単価が安くて利益が出にくい」
「リアルな教室に比べて、どうしても価格競争に巻き込まれてしまう」
このような悩みを抱えている方が少なくありません。実際、多くの事業者がオンライン化に踏み切ったものの、「オンライン塾の単価を上げる」ことに苦戦し、薄利多売のモデルもしくは対面授業の補完としての位置づけから抜け出せずにいます。
しかし、一方でオンラインであっても高単価なサービスを提供し、顧客から選ばれ続けているスクールも存在します。その違いはどこにあるのでしょうか？
そこで今回は、「映像授業とライブ授業の違い」を深く理解し、それを戦略的に活用することで「高単価化」を実現する方法について解説します。

オンライン授業の単価が上がらない根本原因

なぜ、オンラインサービスは安く見られがちなのでしょうか。その最大の要因は、提供している価値が「授業動画の配信」や「情報の提供」に留まってしまっている点にあります。
単にカリキュラムを提供するだけでは、YouTubeや安価な映像配信サービスなどの大手サービスと比較され、「価格」でしか勝負できなくなります。「スクール・塾のオンライン化で失敗」する多くのケースが、この「コンテンツの切り売り」のみに陥っているのです。
高単価化に成功するために必要なのは、授業そのものの質だけでなく、生徒が確実に成果を出せる「環境」と「体験」をデザインすることです。そのためには、まず主要な2つの形式である「映像授業」と「ライブ授業」の特性を、メリットだけでなくデメリットまで含めて正確に把握する必要があります。

【映像授業】「いつでも見れる」の落とし穴と正しい活用法

まずは映像授業（オンデマンド配信）について見ていきましょう。

「いつでも見れる」はメリットではない？
　一般的に、映像授業のメリットは「場所や時間の制約がないこと」「優秀なトップ講師の授業を何度でも見返せること」だと言われます。確かにこれは非常に強いメリットです。どのようなところに住んでいようと、環境に関わらず良質なサービスを受けることができるのは、これからの社会にとっても必要な環境だと考えています。
　しかし、「いつでも見れる」ということは、子どもたちにとっては「いつになっても見ない」という事態を招きやすいという点にも注意を払う必要があります。後でいいやと先延ばしにした結果、成果が出なければ、手軽であることの意味がありません。

集中力を維持させるための「ルール化」
また、自宅というリラックスした環境では、「映像授業に集中できない」という対策も必須です。どんなに素晴らしい授業でも、ソファで寝転がりながら眺めていては成果につながりません。上記2つの課題を持つ映像授業で成果を出すためには、以下のような工夫が必要です。

・学習計画を立てる：いつ映像授業を見るのかを決めさせ、それができていることを褒める。
・1つの動画時間を短くする：集中力が切れる前に完結させる（集中せずにダラダラと映像授業を見ていたら後ろの保護者はどう思うでしょうか？）。
・環境のルール化を徹底する：「必ず机に座る」「授業前に必ずテキストを開く」といった受講姿勢を、スクール側が厳格にアナウンスする。
「自由にどうぞ」ではなく、あえて「型」を指定することが、オンラインでの学習効果を高める鍵となります。

【ライブ授業】リアルタイム性が生む価値と注意点

次に、Web会議システムなどを用いたライブ授業についてです。

リアルタイム性が生む「メリハリ」
　ライブ授業の最大の価値は「リアルタイム性」にあります。時間が決まっているため、一定の緊張感が働き、自宅学習であっても集中して授業に臨めたり、生活にメリハリが生まれます。また、チャットやリアクション機能を使えば、双方向のコミュニケーションが可能になり、孤独感を解消できる点も「ライブ授業のメリット」として非常に重要です。

「ついていけない」不安は前始末で解決する
　一方で、ライブ授業には「授業のスピードが一定で進むため、一部の生徒が置いてきぼりになる」というデメリットがあります。「ライブ授業についていけない」と感じることは、生徒や保護者にとって大きなストレスとなり、それが続いてしまうと退会リスクに直結します。
　これに対し、多くの塾は個別フォローで対応しようとしますが、それでは現場の工数が膨れ上がり、利益率を圧迫してしまいます。
そこで有効なのが、「デメリットの事前共有」です。入会時や授業前に、「ライブ授業はその特性上、情報が一度で流れてしまうものです」という前提を敢えて伝え相手にも理解をしていただき、そして「ただ聞き逃さないで、一つでも理解を深めようと意識しながら聞くと、吸収力と集中力が格段に上がります」と特性をどう生かすかを伝えることが重要です。また「分からないときは焦らず、後で質問できるようにわからなかった問題にチェックを入れて、チャットで質問してみよう」と事前にアナウンスしておくのです。これだけで、生徒の心理的ハードルは下がり、講師側の負担も大幅に軽減されます。

高単価でも選ばれる「差別化戦略」の実行

　オンライン事業単体で高単価化を目指すならば、単に授業を流すだけの「配信業者」になってはいけません。もっと言うなら、対面授業の補完という考え方を捨て、オンライン授業にはオンライン授業独自のノウハウがあることを知らなくてはいけません。ここまで述べたように、映像とライブの特性（特にデメリット）を包み隠さず生徒・保護者に共有し、それを補うための「学習の仕方」まで指導することです。

・「映像授業だからこそ、自己管理のルールを徹底させます」
・「ライブ授業だからこそ、緊張感を持って聞く力を鍛えさせます」

このように、ツールの特性を理解した上で、生徒の「顧客体験」まで踏み込んでサポートできる塾こそが、保護者からの信頼を勝ち取り、高単価でも選ばれるブランドを築くことができるのです。

ツールや機能を使いこなすこと
オンライン授業の運営ノウハウにおいて重要なのは、最新のツールを入れることではなく、どんなツールであろうが、生徒の「不」（不安や不満）を解消する仕組みづくりです。
「オンラインは安いものだ」という常識を疑い、貴社のサービスが単なる動画視聴になっていないか、生徒の行動変容まで促せているか、今一度見直してみてはいかがでしょうか。映像とライブ、それぞれの「決定的な違い」を武器に変えたとき、貴社のオンライン事業は次のステージへと進化するはずです。

【ダウンレポートで大公開】令和時代のオンライン塾の全戦略

スクール・学習塾のオンライン活用はこれから必ず加速化していきます。

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【完成版】新規参入レポート 年商5000万円地域密着 ハイブリッドオンライン塾の作り方

目次
1、地域密着ハイブリッド型オンライン塾とは？
2、オンライン市場で今後想定されること
3、旧来型のオンラインはなぜ難しいのか？
4、令和型のオンラインの成功事例
5、地域密着ハイブリッド型オンライン塾のメリットとは？

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