５W１Hという言葉があります。
「いつ（When）、どこで（Where）、だれが（Who）、なにを（What）、
なぜ（Why）、どのように（How）」という情報伝達のポイントとされるもの
ですが、こちらをマーケティングに置き換えると、

いつ（When）＝販売時期・季節
どこで（Where）＝立地・商圏
だれが（Who）＝販売担当者・企業ブランド
なにを（What）＝商品・講座
なぜ（Why）　＝販売動機・経営理念
どのように（How）＝販促活動・営業テクニック
となります。

春期戦線で生徒を増やそう増やそうと考えるとき、スクール業界において
は「どのように（Ｈｏｗ）」売るかに頭を使う方が多いようです。他の
与件が固定化されていると考えているため、残されたＨｏｗの変革に着手
する、すなわち販促活動や売り方に意識を集中するわけです。

しかし、先日のセミナーでもお話させていただきましたが、現代のスクー
ルマーケティングの最前線のセオリーとして言われるのは、「何を」が最
も重要だということです。つまりは「Ｗｈａｔ」＝商品・講座です。
売るものを工夫するといっても、学習塾がパンを売るとかパソコン教室を
売るとかの意味ではありません。工夫するべきポイントは「集客商品」に
なります。

スクール業界において通常の月謝制のスクール通いを「主力商品」とする
と、体験レッスンやイベント、見学などが「集客商品」になります。
近年、主力商品をいきなり買ってくれるお客様が減少しているため、最近
のスクール経営においては「集客商品」の品揃えを強化して見込み客集め
をすることが効果的になっています。
（例：ダンスワンコインレッスンやテニススクールのかけっこレッスン、
学習塾のテスト対策など）
この集客商品のネーミングを工夫し、品揃えを強化することが最も集客に
良い影響があります。
「売れないものを無理に工夫して売る」のではなく、「売れやすいものを
つくる」ということですね。
皆様の春戦線においても、ぜひ「売れやすい集客商品」を意識していただ
けたらと思います。

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